Jag har länge dragit mig för att skriva detta inlägg men efter i vad som många nog ser som en uppstartsvecka efter semestern ha blivit kraftigt nedringd av säljare från olika rekryteringsföretag så känner jag att det är tid.

Jag inser att jag figurerar på många personers lead-listor och kund-pipelines då jag sitter i en sådan roll på ett större produktbolag inom IT men hetsen som jag upplevde denna veckan var värre än vanligt. Jag har därför skapat en – högst personlig – gör inte-lista för säljare som väljer att genomföra cold calls mot HR/Rekryterare;

Ett nej är helt enkelt ett nej.
Har man inget tillväxtbehov inom ett visst område eller helt enkelt inte anser sig behöva extern hjälp så borde företaget betecknas som en ”kall lead” eller en no-go. Jag har sett undersökningar som påvisar att ”många kontakter” ökar chansen att få till en affär. En direkt respons på det är att sådana undersökningar inte är gjorda i ett svensk kontext 2014. Tjat leder till att mailet hamnar i den mest mörka och avlägsna mappen i min inbox.

I måndags ringde en säljare som varken hade rätt på namn eller företag. Jag gav honom ett artigt nej efter att tålmodigt låtit honom reparera hans egen approach. På tisdagen ringer han igen med exakt samma öppningsfras. Jag påpekar att ”vi pratade ju faktiskt igår..” varpå han säger ”nej, det gjorde vi inte”. När jag påpekar vad vi sade så urskuldar han sig med att ”det måste blivit något fel”. Det för mig till nästa punkt:

Gör din research.
Läs på om företaget du ringer upp. Sluta klipp kanterna för att få in fler calls / mail per dag. När jag verkade som rekryteringskonsult ”på utsidan” för några år sedan så skulle jag skämmas om jag plockade upp luren och inte hade någorlunda koll på vem jag ringde eller vilket företag personen arbetade på. Om ditt rekryteringsföretags säljavdelning mäter dig enbart på kvantitet så vill jag beklaga detta; försök påpeka det och om inte det fungerar – byt företag.

Att du som säljare vill arbeta mer långsiktigt och relationellt än din chef / företagets struktur tillåter dig är faktiskt en riktigt bra anledning till att byta företag. Är du duktig på det du gör så är det i linje med en ”Do Good-darwinism” gällande företag som jag är en förespråkare för – de som gör bra saker på rätt sätt bör enligt mig få spridning och belönas.

Sluta skicka kandidater i blindo.
Ärligt talat – att presentera kandidater i en första kontakt utan att vi har vare sig avtal eller någon historik tillsammans är ett klassiskt genvägstänk.
Om du som företag redan i första kontakten vill klara av ”introduktion, avtal & kandidatpresentation” OCH (som oftast är fallet) du missar både gällande avtalsbitar och framförallt kandidatmatchning då tänker jag som potentiell uppköpare två saker om dig.

  1. Du och ditt företag har exakt samma approach när du mailar / ringer kandidater. Det vill säga – du vill skicka deras CV snabbt och du spenderar minimalt med tid på att få göra det i din kontakt med den potentiella kandidaten. Inte förenligt med hur vi vill att våra partners ska representera oss.
  2. Du förstår inte våra behov och därför vill vi inte arbeta med dig. Angående förra punktens ”Do Good-darwinism”; du hamnar längst ned på listan av potentiella samarbetspartners – du har ju precis bevisat att du inte är särskilt kompetent – och kompetens är ju viktigast.

Känn till er affär.
Du kommer INTE kunna ringa mig och presentera dig själv OCH få ett kundmöte utan att kunna berätta i detalj hur ni arbetar med rekrytering / headhunting (i de fall sådana frågor ställs). Det är inte intressant hur en säljare paketerar sitt företag – det är intressant hur leveransen kommer att se ut.

Följaktligen kommer frågor i ett initialt samtal med mig handla enbart och just om det. Ibland har jag vetat att ett företag haft ett par duktiga rekryterare men tyvärr blivit så avtänd när säljarens presentation och beskrivning av hur man arbetar med rekrytering att jag inte kunnat drista mig till att gå vidare med dem. Faktum är; skulle jag göra en lista på de tio bästa ”förstasamtalen” jag haft med personer som säljer rekryteringstjänster så skulle inget av dem varit med en säljare. Det skulle varit med rekryterare själva eller möjligen med ägare för ett mindre rekryterings- eller headhunting-företag (som själv verkar operativt).

Driver du ett rekryteringsföretag och läser det här så känner jag som du; operativa rekryterare med intresse för sälj är önskvärt. Och ovanligt. Det vill säga om du tror att sälj 2014 borde vara limiterat till enbart cold calls.. 🙂

Jag har många bekanta och vänner som verkar i rekryteringsföretag. Vissa av dem i en säljande funktion. Denna veckan slås jag av hur deras – inom vissa branscher förlegade – organisationsstruktur forcerar dem till att spendera allt för lite tid på varje lead eller hur den ger dem mindre tid till att förstå deras egen leverans. Det är en nedslående tanke, då jag vet att de kan bättre.

Gillade du det här inlägget? Läs mitt inlägg om varför vi behöver kompetensinvandringen.

Bild CC-BY flickr/gato-gato-gato

Köpa Jawbone UP?