Jag har länge dragit mig för att skriva detta inlägg men efter i vad som många nog ser som en uppstartsvecka efter semestern ha blivit kraftigt nedringd av säljare från olika rekryteringsföretag så känner jag att det är tid.
Jag inser att jag figurerar på många personers lead-listor och kund-pipelines då jag sitter i en sådan roll på ett större produktbolag inom IT men hetsen som jag upplevde denna veckan var värre än vanligt. Jag har därför skapat en – högst personlig – gör inte-lista för säljare som väljer att genomföra cold calls mot HR/Rekryterare;
Ett nej är helt enkelt ett nej.
Har man inget tillväxtbehov inom ett visst område eller helt enkelt inte anser sig behöva extern hjälp så borde företaget betecknas som en ”kall lead” eller en no-go. Jag har sett undersökningar som påvisar att ”många kontakter” ökar chansen att få till en affär. En direkt respons på det är att sådana undersökningar inte är gjorda i ett svensk kontext 2014. Tjat leder till att mailet hamnar i den mest mörka och avlägsna mappen i min inbox.
I måndags ringde en säljare som varken hade rätt på namn eller företag. Jag gav honom ett artigt nej efter att tålmodigt låtit honom reparera hans egen approach. På tisdagen ringer han igen med exakt samma öppningsfras. Jag påpekar att ”vi pratade ju faktiskt igår..” varpå han säger ”nej, det gjorde vi inte”. När jag påpekar vad vi sade så urskuldar han sig med att ”det måste blivit något fel”. Det för mig till nästa punkt:
Gör din research.
Läs på om företaget du ringer upp. Sluta klipp kanterna för att få in fler calls / mail per dag. När jag verkade som rekryteringskonsult ”på utsidan” för några år sedan så skulle jag skämmas om jag plockade upp luren och inte hade någorlunda koll på vem jag ringde eller vilket företag personen arbetade på. Om ditt rekryteringsföretags säljavdelning mäter dig enbart på kvantitet så vill jag beklaga detta; försök påpeka det och om inte det fungerar – byt företag.
Att du som säljare vill arbeta mer långsiktigt och relationellt än din chef / företagets struktur tillåter dig är faktiskt en riktigt bra anledning till att byta företag. Är du duktig på det du gör så är det i linje med en ”Do Good-darwinism” gällande företag som jag är en förespråkare för – de som gör bra saker på rätt sätt bör enligt mig få spridning och belönas.
Sluta skicka kandidater i blindo.
Ärligt talat – att presentera kandidater i en första kontakt utan att vi har vare sig avtal eller någon historik tillsammans är ett klassiskt genvägstänk.
Om du som företag redan i första kontakten vill klara av ”introduktion, avtal & kandidatpresentation” OCH (som oftast är fallet) du missar både gällande avtalsbitar och framförallt kandidatmatchning då tänker jag som potentiell uppköpare två saker om dig.
- Du och ditt företag har exakt samma approach när du mailar / ringer kandidater. Det vill säga – du vill skicka deras CV snabbt och du spenderar minimalt med tid på att få göra det i din kontakt med den potentiella kandidaten. Inte förenligt med hur vi vill att våra partners ska representera oss.
- Du förstår inte våra behov och därför vill vi inte arbeta med dig. Angående förra punktens ”Do Good-darwinism”; du hamnar längst ned på listan av potentiella samarbetspartners – du har ju precis bevisat att du inte är särskilt kompetent – och kompetens är ju viktigast.
Känn till er affär.
Du kommer INTE kunna ringa mig och presentera dig själv OCH få ett kundmöte utan att kunna berätta i detalj hur ni arbetar med rekrytering / headhunting (i de fall sådana frågor ställs). Det är inte intressant hur en säljare paketerar sitt företag – det är intressant hur leveransen kommer att se ut.
Följaktligen kommer frågor i ett initialt samtal med mig handla enbart och just om det. Ibland har jag vetat att ett företag haft ett par duktiga rekryterare men tyvärr blivit så avtänd när säljarens presentation och beskrivning av hur man arbetar med rekrytering att jag inte kunnat drista mig till att gå vidare med dem. Faktum är; skulle jag göra en lista på de tio bästa ”förstasamtalen” jag haft med personer som säljer rekryteringstjänster så skulle inget av dem varit med en säljare. Det skulle varit med rekryterare själva eller möjligen med ägare för ett mindre rekryterings- eller headhunting-företag (som själv verkar operativt).
Driver du ett rekryteringsföretag och läser det här så känner jag som du; operativa rekryterare med intresse för sälj är önskvärt. Och ovanligt. Det vill säga om du tror att sälj 2014 borde vara limiterat till enbart cold calls.. 🙂
Jag har många bekanta och vänner som verkar i rekryteringsföretag. Vissa av dem i en säljande funktion. Denna veckan slås jag av hur deras – inom vissa branscher förlegade – organisationsstruktur forcerar dem till att spendera allt för lite tid på varje lead eller hur den ger dem mindre tid till att förstå deras egen leverans. Det är en nedslående tanke, då jag vet att de kan bättre.
Gillade du det här inlägget? Läs mitt inlägg om varför vi behöver kompetensinvandringen.
Bild CC-BY flickr/gato-gato-gato
10 Comments
Lämna ett svar
Hear, hear, bra skrivit Fredrik. Gör er research innan samtalet! Finns inget värre än när dessa säljare ringer och säger att de jobbar med flera branschkollegor, och refererar till fel bransch…
Mycket intressant läsning Fredrik. När jag läser det reflekterar jag
över tendenserna att det professionella hantverket inom rekrytering och
försäljning försvinner mer och mer. Mindre och mindre tid läggs på att
utbilda medarbetare inom hantverket. Företagens strukturer och
processer skapar dessutom dåliga förutsättningar för att göra båda kund och
kandidat nöjd. För min egen del oroas jag över att de värderingar som jag
anser är förutsättningar för ett framgångsrikt bolag, dvs
kundtillfredsställelse, kvalité och ansvar ersätts av quick fix,
kvartalsekonomi och karriärism. Att du som kund vågar uttrycka hur du
upplever branschen innebär förhoppningsvis att ägare och ledningsgrupper
börjar fundera på vilka förändringar som måste göras för att kund och
kandidat ska bli nöjda. För det är ju ändå det som skapar ett
framgångsrikt rekryteringsbolag! Till sist, om jag hade varit en kund
som skulle köpa in rekrytering så skulle jag dra öronen åt mig om det
bolag som försöker sälja in att de ska rekrytera till mitt bolag, är så
dåliga på att rekrytera till sig själva! Då skulle jag tvivla på om det
har kvalitén att rekrytera åt mitt bolag!?
Väldigt bra artikel.
Bra skrivet Fredrik!
Att man som säljare omvandlar ett företag som rekryterar till ett lead är för mig helt oförstårligt och tyder bara på en total överetablering av marknaden. Det är omöjligt att inte få samtal från rekryteringsbolag när man annonserar, jag är övertygad om jag satte ut en annons i Computer Sweden om att jag vill spendera en miljon på ett nytt CRM system så skulle det höra av sig färre oseriösa aktörer än när jag rekryterar.
Detta är också ett problem som tänkbar kandidat då många företag helt enkelt väljer att inte ha en öppen kanal in till HR/Rekryterande chef, inte ens rekryteringsbolagen verkar vilja svara på varken telefon eller mail – hur ska man då som kandidat kunna ställa frågor?
Motsvarande spamming sker på Linkedin – vet inte hur många Contacts invites jag fått från så kallade. rekryterare som vill connecta utan att ha gjort någon research.
Hej Fredrik,
Jag har tänkt mycket på det du skriver, inte minst senaste veckan efter ett besök hos en större aktör i branschen, som ville inleda ett samarbeta. Sättet man arbetar med såväl sälj som leverans hos de större rekryteringsbolagen är urholkande, både för trovärdigheten hos kunden, men även för människan som ligger bakom agerandet.
Jag tror vi kommer se ett nytt sätt att ta hjälp med rekrytering växa fram – denna affärmodell är på väg att slå ut sig själv. Jag tror och hoppas på en ljus framtid och tror att medvetna kunder som du är vägen framåt.
Allt gott,
/Lovisa
Tack för era kommentarer. Jag delar till viss del en optimism gällande att detta – då det av stora delar av branschen är ett oönskat beteende – kan komma att försvinna om fler berättar om sina upplevelser.
Jag har senaste veckan fått ta del av åtminstone 7 fall där jag fått feedback av personer som driver företag som sagt att de har visat inlägget för sin säljavdelning och hade en diskussion runt hur man som företag upplevs (Hur kan vi INTE uppfattas såhär, upplever ni att vi mäter er på fel ”actions”? etc). Det tycker jag är positivt att höra, jag uppmuntrar verkligen till löpande dialoger av den typen.
Den något mindre optimistiska sidan av mig ser dock en fortsatt överetablering som verkar skapa viss prispress nedåt i rekryterings- och bemanningsbranschen. Detta i sin tur leder sällan till mer kvalitativt arbete, snarare tvärtom. För att verkligen bidraga till en ”Do Good-darwinism” så måste vi som beställare på produktbolag helt enkelt försöka betala rimligt bra för de som levererar med kvalitet – helt enkelt premiera den typ av leverans vi föredrar.
Fredrik
Tycker att du för fram ett antal mycket förnuftiga saker i din artikel och för mig som både suttit som arbetsgivare och som just nu tittar efter nya utmaningar så slår det mig att de flesta av dagens rekryteringsföretag i mångt och mycket tappat bort den personliga kontakten.
Med detta menar jag att precis som du skriver så kan dom slänga fram ett antal CV från deras databank utan att egentligen haft en diskussion med mig som arbetsgivare om vad det jag söker och om det jag söker verkligen finns där ute. Under alla mina år som chef har jag aldrig träffat på en rekryterare som har fört fram egna tankar om den profil som jag har lagt fram utan man har möts av ett ”det fixar vi”.
Är det något jag lärt mig under alla år så är det att ärlighet mot kund när det gäller produktutbudet är A&O.
Dessutom så finns det även aspekten som gäller hur man möter kandidater (om man över överhuvudtaget gör det), i de flesta fall så ska CV skickas in och mallar fyllas i online men det personliga mötet verkar ha kommit bort på vägen. Jag kanske är gammaldags men både som kund, kandidat (och därmed även potentiell framtida kund) så är det för mig viktigt att man som rekryterare redan från början har träffat de personer som man faktiskt försöker ”sälja” vidare. I de flesta fall upplever jag det som att majoriteten av dagens rekryteringsföretag inte är proaktiva utan överlåter detta till kandidater (att söka utlagda arbete).
Med detta sagt så vill jag dock avsluta med att säga att det finns ett antal mycket duktiga rekryteringsföretag på marknaden där man har förstått värdet av det personliga mötet med både kund och kandidat.
JonasM Jag håller med dig Jonas. Att ”undvika” mänskliga möten på grund av tidsbrist är vanligt inom vissa områden. Ibland ber dock kundföretag enbart om CV:n som de själva kan utvärdera och då vill man ju ha en så pass ”avgränsad leverans”. Det som blir knepigt är ju nära rekryteringsföretag i initiala samtal (och avtal!) säger/skriver att de träffar kandidater men sen along the way slutar göra just det.
Kan inget annat än instämma. Jag har som huvudtes att respektera alla leverantörer. Jag försöker träffa ganska många av dem för att jag tänker ”jag kanske ser/hör något nytt inom branschen”.
Tyvärr slås jag ofta av oförberedda möten där de inte läst på den branschen jag verkar i. Det verkar mer som om de är ”nöjda” av ett personligt möte än själva kvaliteten på mötet.